Samling af data og præsentationen heraf er i dag en af de vigtigste faktorer for en moderne salgsorganisation. Ofte ser man virksomheder der indsamler data via interne og eksterne systemer, men i sidste ende mangler det store overblik. I telemarketingafdelingen ved man, hvem der har oprettet kunden, men ikke hvilken kanal der har skaffet leadet. Og samtidig har man i marketingafdelingen ingen viden om, hvem der har konverteret kunden og hvordan.
Men hvordan samler man så denne viden? Og hvad kan der med fordel kigges på, når man skal revitalisere sit lead program?
Data fra den enkeltes rejse fra interessen til kunde er i rigtig mange aspekter et spændende område at dykke ned i. Indsamlingen af viden om denne proces bør, for de fleste, allerede være tilgængelig på tværs af blandt andet Google Analytics, CRM systemer og interne telemarketing systemer. Derfor er næste naturlige skridt at udnytte denne viden – og dernæst at optimere de data, der er til rådighed om det enkelte lead, således at man i salgsafdelingen har de bedste muligheder for at skabe en kunde.
Tjek validering af data
En sådan optimering tager sit udgangspunkt igennem en vaske og berigelses proces. Når først en potentiel kunde har tilkendegivet en interesse og er blevet til et lead, for eksempel ved at acceptere at blive kontaktet telefonisk, bør der foretages en validering af de data, der er afgivet.
Her kan man med fordel tjekke op mod nuværende eller tidligere kunder. Findes leadet her, bør det nedprioriteres eller helt fravaskes. I denne fase er der rig mulighed for at opsætte regler og automatiserede flows, der opkvalificerer leadet. Således bliver et lead, der tidligere ville være fravasket, indentificeret samt opkvalificeret og vil derfor kunne kontaktes igen.
Hold den røde tråd
Næste skridt er at berige leadet med interne og eksterne data. Har man tidligere været i kontakt, bør dette fremgå. Dette kunne være i form af e-mail- eller opkaldshistorik, kundeforhold eller tidligere interesse tilkendegivelser. Alt sammen data der er til rådighed i CRM systemet. Ligeledes vil det give mening at berige med geografiske og demografiske data, conzoom profilering eller kampagne specifikke data. Dermed skabes der optimale forhold for at konvertere et lead.
I sidste ende handler det om at optimere rejsen for den enkelte og samtidig analysere de erfaringer, man gør sig på baggrund af de indsamlede data – i hvert enkelt salgsled. Alle afdelinger skal bidrage og tage ved lære således, at man holder den røde tråd hele vejen igennem organisationen.
Vi har hos Mindshare gjort os mange erfaringer inden for lead generering. Erfaringer vi deler med vores kunder, og på den måde løbende forbedrer kvalitet og setup.